Kreiraj. Brendiraj. Skaliraj. Uživaj. Ponovi.

Zbog čega se neki onlajn programi ne prodaju i pored dobrih oglasa

Da li ste primetili pomak koji se desio u sferi onlajn programa – kurseva, radionica, obuka… – u poslednjih godinu dana?

U Srbiji, čini mi se, pomak je najviše u broju/količini programa a prosečne cene se kreću od nekoliko desetina do nekoliko stotina evra.

Na stranim tržištima od septembra prošle godine primećujem neverovatne mega-kurseve od 2,000 USD pa naviše i potpuno me fascinira njihov marketing.

Sumnjam da će toliko sofisticirane kampanje doći sa našeg tržišta za naše tržište (ako neko razmišlja o tome, molim vas javite se!), ali svugde je vidljiv trend koji veoma ne pogoduje “malim” kreatorima kurseva:

Tržište postaje veoma zasićeno.

Ljudi do kojih su došli vaši oglasi su već videli oglase za neke slične programe. Možda su u pitanju slične teme, možda iz istog polja, ali za njih sve to sad nekako postaje isto.

Trik je naučiti kako da se izdvojiš.

Više nije dovoljno da kažeš: Radionica copywritinga. Obuka za reiki. Šta god. Toga sam se nagledala, to mi neće privući pažnju. Reci mi po čemu je ta tvoja radionica drugačija i bolja za mene od svih onih drugih koje mi se nude. To će me naterati da razmislim.

Posetioci se ne prijavljuju za vaš program iz veoma jednostavnog razloga: zato što ne znaju da je drugačiji od drugih koje su videli.

A zašto to ne znaju?

Pa… vi im to ne komunicirate.

A nije ni lako komunicirati kada vam je haos u glavi:

Znam da je ovaj moj program odličan ali ne znam kako da to objasnim.

Ovo što radim i meni je ponekad nedovoljno jasno.

Nemam ideju kako bih uopšte ovo reklamirao/la.

Je l’ i kod vas ume da bude ovako?

Razumete da ne možete tako međ’ ljude. Da bi njima bilo jasno zašto da izaberu vas, to prvo mora da bude jasno vama.

Slažemo se da posetioci ne treba da vam čitaju misli? Odlično! 

Evo onda gde najbrže možete da popravite svoju prodajnu poruku:

Počnite da razmišljate u kontekstu potreba koje vaš program zadovoljava

Uporedite:

Moja radionica je namenjena preduzetnicima.

Moja radionica je namenjena ljudima koji žele da dođu do pravih polaznika za svoju radionicu/kurs/obuku.

Obe izjave su istinite za moj program “Napiši sam/a svoju prodajnu stranicu”. Koja od njih je ostavila nekakav utisak na vas? Koja od njih nešto govori o mom programu?

Exactly. 

Sto i jedan je razlog zašto hoćete da budete što precizniji u svom obraćanju, a ja sam u ovom primeru preciznost postigla na ovaj način:

Umesto obraćanja ciljnoj grupi / niši (preduzetnici), što na vas nije ostavilo nikakav utisak, obratila sam se ciljano ljudima koji imaju potrebu koju moj program zadovoljava, kojima je potrebno rešenje koje ja nudim. Vi ste tačno znali šta je i za koga je, a odmah ste znali i da li vam je potrebno.

Prednost ovako preciznog komuniciranja, čak i na ovako jednostavnom primeru, je u ovome:

Vi ste pomislili ILI “ovo i meni može biti zanimljivo” ILI “tačno znam kome ovo treba”. Imali ste sliku u glavi, primetili ste, ostavila sam nekakav utisak i ako i nije za vas, možda ćete poslati link nekom prijatelju ili ga sačuvati za kasnije.

To se sa nepreciznim komuniciranjem ne dešava, jednostavno ne postoji kapacitet da se ostavi utisak. (po mom mišljenju)

Dakle, ključ je u tome da precizno definišete šta žele budući polaznici vašeg programa, i da sa njima razgovarate tim jezikom. Onda magija može da se desi.

Ja nemam pojma da li se moj idealni polaznik oseća kao preduzetnik, free spirit, konsultantkinja, učitelj joge ili plesa… a to nije ni važno. Ako se uklope njegova potreba i moja ponuda, mi smo jedno za drugo idealni.

To je sva tajna: razmišljati (neko vreme opsesivno) o tome šta idealni polaznik, onaj za kojeg je vaš program skrojen, želi, šta to tačno hoće da promeni, da reši, kako mu to tačno vaš program pomaže s tim…. i onda iz te tačke gledišta sagledati gde se vaša ponuda i njihova potreba najbolje poklapaju. (S ovim na umu razumećete i zašto verujem da se autentičnost u marketingu i prodaji mogu postići pre kroz vežbu nego kroz intuiciju – naredni tekst, objaviću ga za par dana)

Hoćete da probate?

Ja veoma volim misaone vežbe pa ću završiti sa jednom koja ume da iznedri vrlo korisne odgovore.

Podsećam vas, tema posta je zašto se vaš program ne prodaje i pored dobrih oglasa, a ova vežbica treba da vam pomogne da dođete do preciznije, ciljanije prodajne poruke.

Pitanja o kojima valja da porazmislite su ova:

  • Kako biste vi nazvali potrebu koju zadovoljava vaš program?
  • Da li je ta potreba realna i rasprostranjena?
  • Kakvo rešenje nudi vaš program, kakve rezultate?
  • Da li možete da argumentujete kako to vaš program dovodi do takvog rešenja/rezultata?
  • Zbog čega ljudi koje vidite kao svoje polaznike žele takav rezultat? Koja je njihova polazna tačka?
  • Šta su već isprobali kako bi došli do tih rezultata? Zbog čega potreba i dalje postoji?

Dajte sebi vremena da razmislite i odgovorite, proverite da li vas odgovori zadovoljavaju i onda krenite da ih komunicirate prilikom prodaje: kad vas pitaju šta radite, kad pišete stranicu za sajt ili sastavljate oglas – počnite da razmišljate i da se izražavate i na ovaj način.

Posmatrajte kako ljudi reaguju, posmatrajte sebe, eksperimentišite sa formulacijama. Što pre usvojite komunikaciju koja je orijentisana na posetioca, brže ćete napraviti tranziciju od autora do prodavca.

A ako hoćete baš da ubrzate i da ozbiljno uronite u analizu i komunikaciju svog programa, onda vam preporučujem i moju online radionicu “Napiši sam/a svoju prodajnu stranicu” tokom koje ćete iskristalisati šta to vi zapravo nudite, kome je to potrebno i, naravno, kako da to prodate rečima na svom sajtu.

Jelena Radovanović

Moja zona genijalnosti je pomaganje briljantnim stručnjacima da izgrade svoj najautentičniji brend - zato što me to raduje, zato što sam stvarno dobra u tome, i zato što obožavam onaj osećaj kada ljudi sa kojima radim poslože sve kockice i shvate da je ono što su zamislili moguće!

Dodaj komentar

ZAPRATIMO SE

  • Instagram
  • Facebook
  • LinkedIn