Vaš idealni čitalac = vaš idealni klijent. Samo, ko je to?

“Želim da kreiram sadržaj kojim ću doći do ljudi kojima mogu da pomognem, tako da me oni čuju i prepoznaju.”

Ovo je obično polazna tačka mojih klijenata, a prvo što ih pitam nakon toga je: Ko su ti ljudi?

I obično se ispostavi da nemaju baš jasan odgovor na to – što je okej, retko ko ga ima. No kako nam je poznavanje tih ljudi osnova za rad, najpre valja da se time pozabavimo.

Vaši idealni čitaoci su vaši idealni klijenti. Sadržajem koji kreirate obraćate se ljudima sa kojima želite da sarađujete i kojima možete da pomognete, i to tako što obrađujete baš te teme koje njima prave bagove i to na način koji je njima pitak. Isto kao kad u razgovoru oči u oči prilagođavate način na koji govorite osobi sa kojom razgovarate.

A da biste znali koje su to teme i koji je to način, valja da najpre precizirate kome se obraćate.

Šta vam govori vaše dosadašnje iskustvo?

Ukoliko imate neki staž u radu sa klijentima/polaznicima, onda vam je relativno lako da iz prethodnog iskustva sastavite osnovu za profil svog idealnog klijenta.

To može biti jedna konkretna osoba ili mešavina više njih – prisetite se svih ljudi sa kojima ste radili, izaberite one sa kojima biste drage volje radili ponovo, porazmislite o tome zbog čega ste izabrali baš njih, i zapišite njihove karakteristike.

Demografija je donekle važna (nije zgoreg da odredite raspon godina – do 10, lokacija je možda važna, zavisno od načina na koji radite, a primanja mogu biti veoma važna, posebno ako su vaše usluge skuplje), ali veću pažnju obratite na karakteristike, način razmišljanja i životnu/poslovnu situaciju te osobe (životnu ili poslovnu, zavisi od toga da li joj pomažete u ličnom ili u profesionalnom smislu, ili u oba).

Da li je ta osoba svesna i u kojoj meri problema oko kojeg vi možete da joj pomognete; šta ona percipira kao problem (da li realan problem ili njegove simptome); da li mu je već tražila rešenja – ako jeste, zbog čega je ta rešenja nisu zadovoljila; kakve želje, strahove i nade ima vezano za svoj privatni/profesionalni život; da li ima neke ispravne ili pogrešne predstave o temi koju držite u malom prstu…? (o da, papir i olovku u ruke)

Nakon toga dajte joj ime. Marketinškim rečnikom, sada krećemo da kreiramo vašu personu, a psihološki je veoma korisno da je sami za sebe ne zovete moja persona nego recimo Miloš. I onda sve što znate o njoj upakujte u tekst (ne kao bulletse, tekst će vam pomoći da je bolje razumete).

Moja idealna čitateljka/klijentkinja zove se Petra, a evo kako ona izgleda:

Ima između 30-40 godina, zarađuje najmanje 160.000 mesečno (želi da zarađuje mnogo više), najmanje 4 godine radi sa klijentima (kao konsultant, trener, kroz radionice ili obuke) a ima u planu i da napravi svoj online kurs i/ili izda knjigu. U dosadašnjem radu najviše se oslanjala na preporuke prethodnih klijenata, a sada želi da svoje poslovanje podigne na viši nivo. Nedavno je uradila ili redizajnirala sajt, planira da piše blog ili pravi podcast kao centralni deo svog marketinga sadržajem, a najvažnije joj je da kroz novi pristup usmeri svoju karijeru tako da može da uposli sve (ili probrane) aspekte svog znanja tamo gde su oni najkorisniji.

Poslovanje putem interneta je za nju relativno nova teritorija te nije baš najsigurnija šta treba da radi. Zasigurno zna da ne želi da piše površne tekstove i da priča na teme koje su već hiljadama puta obrađene, želi da njen sadržaj odražava nju, njen pristup i njene vrednosti, ali ne zna kako tome da pristupi, kako se pravi tako dobar sadržaj kakav je njoj potreban (nije da nije pokušavala, ali sve što napiše joj deluje suvoparno, knjiški). Donekle razume marketing ali ne uspeva da posloži stvari za sebe, delom i zbog toga što zazire od “marketara” jer ima utisak da bi njihovi saveti doveli do kompromitovanja njene poruke. Aktivno koristi internet, web alate i društvene mreže.

Izuzetno je analitična i inteligentna, hrabra, jasna sebi, vedrog duha. Veruje da je kroz pristup “Mogu, ako…” sve moguće. Pažljivo bira ljude s kojima privatno provodi vreme, ne želi da se troši na prazne priče i ljude koji veruju da je neko drugi kriv. Prirodno rezonuje sa konceptom enlightened leadera, na Kindlu ima nekoliko desetina knjiga o ličnom razvoju.

Petrin opis zapravo zauzima pune četiri stranice, no ovo je njena osnova. Kad sam je prvi put kreirala, Petra je bila mešavina mene i ljudi koje poznajem privatno ili profesionalno; kako sam dublje išla u istraživanje načina na koje ja mogu da joj pomognem, jasnije sam sagledavala i nju i prilagođavala nijanse njenog opisa.

A kako se taj proces razvoja idealnog klijenta na sličan način dešava kod svih sa kojima sam radila, uočila sam nekoliko potencijalnih zamki i stvari na koje valja posebno obratiti pažnju:

Da li osoba koju opisujete odražava smer u kojem i dalje želite da idete?

Ukoliko se vodite samo prethodnim klijentima a želite da promenite smer delovanja, važno je da osvestite nijanse u kojima se vaš dosadašnji smer razlikuje od vašeg budućeg smera. Vašim dosadašnjim klijentima/polaznicima možda je bio potreban samo jedan aspekt vašeg znanja, možda im je odgovarao samo jedan način rada, možda jesu a možda i nisu bili spremni za ovo što sad planirate da radite. Ukoliko je to slučaj, modifikujte opis vašeg idealnog klijenta tako da uključi nove aspekte a isključi one od ranije koji mogu smetati vašem novom smeru delovanja.

Vaš idealni klijent nije osoba sa kojom vam je bilo najlakše da radite, nego osoba kojoj najviše možete da pomognete

Ovde valja napomenuti da sami sebi skoro sigurno niste idealni klijent.

Da, izuzetno je važno da je vaš idealni klijent neko s kim lako komunicirate, s kim uživate da sarađujete, ali mnogo je važnije da je to neko kome je vaša pomoć zaista potrebna. Pritom, vodite računa i o tome da je nemoguće pomoći nekome ko ne želi pomoć, te u opis ubacite i aspekte koji sugerišu da je vaš idealni klijent otvoren za rad sa vama.

To što vam je neko simpatičan ne čini ga/je automatski vašim idealnim klijentom

Vodite računa da vas prilikom opisa ne zavedu osobine i situacije ljudi koje poznajete.

Svakoj pristupite kritički. Vaša prijateljica je možda upravo ta analitična, vedra i inteligentna osoba sa kojom želite da sarađujete, ali ako znate da je ona previše nesigurna u sebe ili često menja mišljenje i/ili smerove delovanja, razmislite da li želite da i vaša idealna klijentkinja bude takva. Možda je klijent sa kojim ste se najlakše sporazumevali osoba koja je jedva skupila novac da plati vašu uslugu; ako u opisu ostavite odrednice koje sugerišu izazovnu finansijsku situaciju a vaša usluga je skupa, jao i vama i vašim klijentima.

Zbog toga preporučujem i da izbegnete da mu/joj dajete ime ljudi koji su vam bliski ili posebno dragi, to takođe lako može da vas zavede prilikom kreiranja sadržaja.

Da biste ostali na dobrom tragu, može vam biti korisno da prilikom kreiranja opisa često postavljate pitanja: “Da li je ovo i dalje osoba sa kojom želim da radim?” i “Da li je ovo i dalje osoba kojoj zaista mogu da pomognem?”

Sad kad smo i s tim načisto, ostalo je da se pozabavimo još jednim važnim pitanjem vezanim za idealnog čitaoca:

Ako pišem za jednu idealnu osobu, zar neću odvratiti sve druge?

A uz to, da li vaša idealna osoba, takva kakvom ste je opisali, uopšte postoji?

Ja sam prilično sigurna da Petra, sa sve četiri stranice koje je opisuju, ne postoji u fizičkom svetu. Ili možda postoji ali je muško. Ili možda uopšte ne radi sa klijentima. Možda nema Kindle, možda ne želi da kreira online kurs, možda zarađuje 100.000, možda tek želi da bude Petra, možda…

Petra ima najmanje hiljadu različitih nijansi. 

“Idealna Petra” je skup najvažnijih osobina svih Petrinih varijanti koji meni pomaže da sagledam koji je najbolji način da im pomognem, kako da im se obratim, kojim temama da se bavim. A možda najvažnije, idealna Petra mi pomaže da isključim iz glave sve one koji nisu Petra i koji i ne žele da budu ona – da bih mogla da ostanem i hrabra i fokusirana za nju.

Neke od Petri nemaju novca da priušte moje usluge, no kako i njima želim da pomognem, mogu to da uradim na drugi način: kroz blog koji je besplatan, i kroz vodič za autentični marketing, kojeg definitivno mogu da priušte.

Neke od njih još nemaju definisanu svoju veliku ideju. Neke su previše nesigurne u sebe. Neke su odmakle dalje nego “originalna” Petra. Neke Petre su mlađe ili starije, a neke Petre su dečaci.

Svim mojim Petrama je zajedničko da poseduju ekspertsko znanje, da aktivno traže način da ga primene, da su spremne da kreiraju za sebe bolji, drugačiji život, da traže nekoga da im pomogne, da žele da daju smisao tome što rade.

Pišući jednoj Petri, pišem svim Petrama. Tako da ne, to nije samo jedna osoba, to su mnogi ljudi kojima je ovo što ja radim na nekom nivou korisno. A da ne pišem Petri, ovo bi bio jedan veoma dosadan blog.

No da li je baš bilo neophodno da bude toliko… izazovna?

Nije. To je bilo važno meni.

Da sam je kreirala makar i mrvicu manje sposobnom, odvažnom, stručnom, radoznalom… spustila bih lestvicu izazova i sebi i njoj. I nijedna ne bi bila srećna zbog toga. Moja idealna klijentkinja se ne zadovoljava osrednjim objašnjenjima ni prosečnim rezultatima jer se ja time ne zadovoljavam, te da bih radila natprosečne stvari biram da radim sa natprosečnim klijentima.

Da, Petra je “idealna” jer “You need to associate with people that inspire you, people that challenge you to rise higher, people that make you better.”

Nije neophodno, ali vam od srca želim da kreirate tako izazovnog idealnog klijenta. Tek takav će vam pomoći da izvučete najbolje iz sebe.

Jelena Radovanović

Moja "zone of genius" je pomaganje briljantnim stručnjacima da izgrade svoj najautentičniji brend - zato što me to raduje, zato što sam stvarno dobra u tome, i zato što obožavam onaj osećaj kada ljudi sa kojima radim poslože sve kockice i shvate da je ono što su zamislili moguće!

Dodaj komentar

Zapratimo se

  • Facebook
  • LinkedIn
  • Quora